柑橘銷售，為何以前的招不靈了？

今年，受疫情影響，各地水果銷售困難增加。金秋十月，正是柑橘上市的季節(jié)。作為中國柑橘主要產(chǎn)地之一的臺(tái)州，今年柑橘銷售形勢怎樣?來看記者的調(diào)查。

這里是臨海市涌泉鎮(zhèn)外岙村的村口，周邊的村民都喜歡集中在這里銷售橘子，久而久之，形成了一個(gè)橘子交易“市場”。我們注意到，前來采購的果品批發(fā)商并不是很多，村民有一搭沒一搭地招呼著過往的車輛，希望他們停下來購買橘子。周邊的村民告訴記者，今年橘子的品質(zhì)有所提升，但價(jià)格和銷量都不及去年。

據(jù)介紹，現(xiàn)在上市的涌泉橘大多是早熟宮川品種，其中面向普通市場、價(jià)格2—5元的橘子，受到的沖擊最大。其中一個(gè)重要原因就是湖南、湖北等地產(chǎn)的橘子量大而且價(jià)低。

臨海市涌泉鎮(zhèn)爐頭村村民邱能利：外面橘子太多了，湖南那邊橘子太多了。外省的橘子太多了。去年是外省的橘子不會(huì)長，(所以)價(jià)格貴。你像湖南湖北(橘子)價(jià)格太便宜了，他那邊好橘子只要幾毛一斤，我們這邊要幾塊一斤，拿到市場就賣不起價(jià)格了。他那邊便宜就他們那邊進(jìn)貨拿來賣了。

【同期聲】臨海市涌泉鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長朱靈飛

(湖南、湖北、河北)這幾個(gè)地方，往年這個(gè)時(shí)期的話，他們銷售已經(jīng)2/3過去了，今年到目前他們只有一半左右，所以這個(gè)局勢對(duì)我們來講也是擠壓的空間。

這段時(shí)間，當(dāng)?shù)卣餐ㄟ^各種途徑向果農(nóng)宣講，提醒他們不要囤貨惜售。

臨海市涌泉鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長朱靈飛：這一次的話，我們也是提前預(yù)警，讓老百姓不要像往年一樣，放到春節(jié)后再銷售，不要惜售。今年的話，疫情也好，市場也好，能賣的盡量賣，不要囤積，不要惜售。

同樣的情況，也出現(xiàn)在三門縣浦壩港鎮(zhèn)。作為浦壩港鎮(zhèn)最大的柑橘種植村，陶峙村今年種有橘樹4000多畝。10月27日上午，聽說村里來了兩個(gè)大連的果品采購商，陶峙村的幾十個(gè)村民在收購點(diǎn)前排起了長長的隊(duì)伍。這一等就要等上五六個(gè)小時(shí)。而這在當(dāng)?shù)匾咽且环N常態(tài)。

三門縣浦港鎮(zhèn)陶峙村村民：沒人，老板都沒人進(jìn)來。我們，你看等了幾個(gè)小時(shí)?我們是早晨6點(diǎn)出去的，現(xiàn)在還沒賣到。起碼賣到一點(diǎn)多，能賣到。起碼等了五六個(gè)小時(shí)了。

而記者從當(dāng)?shù)剞r(nóng)辦了解到，今年浦壩港鎮(zhèn)的早熟型柑橘銷售情況不容樂觀，目前只銷售了50%左右。

陳思龍覺得，除了早熟品種，中晚熟柑橘品種銷售也存在難度，今年的柑橘銷售形勢有可能是近年來最嚴(yán)峻的一年。

事實(shí)上，對(duì)于浦壩港鎮(zhèn)柑橘銷售存在困難的情況，本欄目早在2019年的2月26日就曾關(guān)注過。當(dāng)時(shí)，因?yàn)榇罅繙N無從處置，當(dāng)?shù)氐臓€桔被傾倒入河，污染河道。而橘子滯銷的原因，除了市場競爭因素，臺(tái)州市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局經(jīng)作總站站長高洪勤曾明確指出，是當(dāng)?shù)胤N植的柑橘品種已經(jīng)被市場所淘汰。

但是今年，陶峙村村委會(huì)主任張友告訴我們，他們還是在堅(jiān)持種原有的柑橘品種。

三門縣浦壩港鎮(zhèn)陶峙村村委會(huì)主任張友：也是比較成熟的一個(gè)產(chǎn)品，所以我們村民一般想改變新產(chǎn)品一時(shí)間的話也邁不開這個(gè)步伐。因?yàn)槲覀冃刨囘@個(gè)產(chǎn)品不是一年兩年，都是幾十年這種程度了，對(duì)這個(gè)橘子都有感情了。把這個(gè)全部挖掉種別的話，有些還是舍不得挖掉。

張友表示，目前他們一方面通過網(wǎng)絡(luò)直播等方式拓展銷路，另一方面也計(jì)劃通過建設(shè)一個(gè)柑橘交易市場來吸引更多的外地客商前來采購。

三門縣浦壩港鎮(zhèn)陶峙村村委會(huì)主任張友：我們村里的話目前也正想建柑橘交易中心，目前審批這個(gè)階段、設(shè)計(jì)階段這幾個(gè)方面都已經(jīng)完成了，土地轉(zhuǎn)為建設(shè)用地，我們就等著招投標(biāo)了。交易中心就是帶動(dòng)我們村里，有市場以后，外地的客商(就能)過來。

采訪中，記者也發(fā)現(xiàn)，一些柑橘專業(yè)合作社改變產(chǎn)品定位，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，通過提升柑橘的品質(zhì)去牢牢抓住市場。這里是位于涌泉鎮(zhèn)管岙村的臨海市歡子水果專業(yè)合作社。盡管市面上已經(jīng)有大量橘子在銷售，但負(fù)責(zé)人褚孔貴卻并不著急。

臨海市歡子水果專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人褚孔貴：現(xiàn)在這里面沒轉(zhuǎn)化，酸度會(huì)慢慢轉(zhuǎn)化為甜度，你再過半個(gè)月，酸度就沒有了，全部變成甜度了，那時(shí)候我們才開始上市。

為此，褚孔貴已經(jīng)推掉了不少送上門的訂單。

臨海市歡子水果專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人褚孔貴：我們手機(jī)微信里一發(fā)，很多人就問你橘子什么時(shí)候能吃，多少客戶都不知道了，反正天天都有人問。我說你再等半個(gè)月吧，現(xiàn)在我們這里還沒上市。

褚孔貴告訴我們，涌泉的橘子分為三個(gè)檔次，最高的一檔為每斤10元以上的精品橘，目前他們合作社的產(chǎn)品全部集中在這個(gè)區(qū)間。與面向返銷大戶的中檔橘相比，精品橘的價(jià)格更高，客戶群體也更加穩(wěn)定，抗市場波動(dòng)的能力也就更強(qiáng)。

臨海市歡子水果專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人褚孔貴：疫情對(duì)市場可能影響比較大。因?yàn)槲覀冏鼍返模銎放频?，他有固定的客戶，他有固定的銷路，只要快遞不停，我們肯定沒有影響。

褚孔貴坦言，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)之后，逐漸形成品牌效應(yīng)，在應(yīng)對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)時(shí)更有底氣。

臨海市歡子水果專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人褚孔貴：我在想假如就疫情的時(shí)候，要采購的話，政府部門肯定找我們一個(gè)是大的企業(yè)，一個(gè)是有品質(zhì)認(rèn)證的，有規(guī)范化的這種企業(yè)去采購。所以我覺得疫情對(duì)我們是沒有什么影響的。

在細(xì)分領(lǐng)域深耕果品質(zhì)量的還有位于涌泉的夏家灣專業(yè)合作社，今年的原有訂單不僅一個(gè)沒少，還迎來了大型電商平臺(tái)的合作新機(jī)。

臨海市夏家灣水果專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人馮濟(jì)華：今年有些大的平臺(tái)，包括企業(yè)本身的平臺(tái)到涌泉來，還是有一部分。我接觸的就有三四家了，到我這里來想跟我合作的，做平臺(tái)的。目前一家已經(jīng)敲定了，還一家在談，另外還有一家早幾天到我這里來考察了。從他們自己原來做其他橘子這種情況來說(預(yù)判)，對(duì)我們的銷售估計(jì)起碼提高50%。

與歡子、夏家灣等合作社主打高端產(chǎn)品的做法不同，位于涌泉鎮(zhèn)花街村的桔先生水果專業(yè)合作社走的是另外一條路，他們極擁抱網(wǎng)絡(luò)，努力拓寬線上銷售渠道。目前，該合作社的柑橘全部通過天貓桔先生旗艦店來銷售，是當(dāng)?shù)馗涕匐娚讨袖N售額最高的一家合作社。合作社把產(chǎn)品分成48元、88元和128元三檔，其中賣得最火的是這款48元10斤裝的產(chǎn)品。最近一段時(shí)間，合作社平均每天會(huì)接到1000余個(gè)訂單，銷售額6萬多元，訂單量和銷售額相比去年都有增長。

“雙11”臨近，桔先生水果專業(yè)合作社的包裝車間里，工人們正在加班加點(diǎn)打包出貨。

臨海桔先生水果專業(yè)合作社工人陳加友：忙，很忙的!每天早上是7點(diǎn)上班，到晚上10點(diǎn)?，F(xiàn)在是很忙的時(shí)間，(一天工作)15個(gè)小時(shí)左右。

臨海桔先生水果專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人何敏超：我預(yù)計(jì)應(yīng)該比去年可能翻個(gè)一倍。今年感覺還是蠻穩(wěn)的，還蠻有信心的。

臺(tái)州柑橘，尤其是以涌泉蜜桔為代表的高品質(zhì)柑橘，某種意義上是臺(tái)州農(nóng)產(chǎn)品的一張名片，從“不夠賣”到“不好賣”，可能確實(shí)有疫情影響、

品種老化、品質(zhì)下滑、外地產(chǎn)品沖擊等等各種問題，但銷售形勢嚴(yán)峻，或許還有更多深層的原因。品牌推廣、渠道開拓和市場營銷能力的不適應(yīng)、不匹配，或許是其中重要的影響因素。銷售的線上化導(dǎo)致原有的線下批零或?qū)Ｙu店銷售不靈了;品牌宣傳的視頻化、網(wǎng)紅化、碎片化導(dǎo)致原有的品牌印象被稀釋和遺忘了;推薦式電商盛行，缺乏足夠的KOL和帶貨平臺(tái)的介入導(dǎo)致營銷的動(dòng)能下降了，幾個(gè)因素疊加，更加劇了柑橘銷售難題。值得慶幸的是，還有部分合作社，還能夠手握訂單心中不慌，他們能夠在市場中游刃有余的真正原因是什么，或許從不同側(cè)面能夠看到不同的答案，但毫無疑問，在營銷變革的今天，培育應(yīng)對(duì)市場的能力應(yīng)該首當(dāng)其沖。身為這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，低頭拉車之外更需要抬頭看路，懂得謀新局，才能育新機(jī)。（臺(tái)州深觀察）